El análisis del mercado es un primer paso fundamental para entender dónde se sitúa nuestra idea en el panorama de lo que ya existe. Ocurre muy a menudo que uno siente que tiene algo único, una idea de negocio increíble. Por desgracia, una rápida búsqueda en Internet suele revelar que hay alguien que ya ha pensado en lo mismo. En este caso, hay que saber si este competidor, por ejemplo, tiene una idea protegida por patente y no replicable. Puede que no sea el caso y el siguiente paso es preguntarse en qué mercado opera este competidor. Es posible que no lo conozca porque opera en un mercado lejano. O porque acaba de dar los primeros pasos para expandirse en su mercado objetivo.
Descubrir que ya existe un competidor establecido no es una buena noticia, pero hay que evaluarlo y contextualizarlo. En primer lugar, puede darte una respuesta inmediata sobre la validez de tu idea de negocio. Si la empresa está teniendo éxito en su mercado, puede decidir investigar la oportunidad de ofrecer su producto o servicio en un Mercado diferente. Si se imagina inmediatamente un lanzamiento mundial del producto, no puede subestimar la presencia del competidor que tiene la ventaja en este mercado
Es posible que usted también tenga que situarse en un mercado que ya tiene competidores directos o comparables, si este es el caso, debe centrarse en analizar sus diferencias con respecto a la competencia para comprender la probabilidad de ganar un nicho de mercado
Cada moneda tiene dos caras, y si descubres que no hay competidores, también debes preguntarte por qué. ¿No hay competidores porque su idea de negocio es realmente tan innovadora? ¿O porque otros ya han pensado en ella y han decidido que no vale la pena?
Entender cuál puede ser la demanda de su producto/servicio no es tarea fácil, especialmente si se trata de algo nuevo. Pero no puede saltarse este paso por falta de información. Primero debe definir cuál es su mercado objetivo, describiendo tantas segmentaciones como sea posible. La edad, el sexo, la profesión, el estatus social, los intereses y otras métricas en función del producto o servicio. Esto debería llevarle a definir el tamaño de su mercado.
Un error muy común es pensar que el tamaño del mercado también describe el tamaño de la cartera de clientes que tendrá.
No funciona así, no es tan trivial, de lo contrario todos serían empresarios de éxito. Una vez que haya definido el tamaño de su mercado objetivo, debería preguntarse qué proporción podría alcanzar. Esto con costes y métodos de promoción compatibles con tus recursos
Aquí es donde se ven las mayores sobreestimaciones optimistas. El nuevo empresario siempre dibuja gráficos con crecimientos lineales muy optimistas que rápidamente conquistan una enorme cuota de mercado. Tiene que asegurarse de que las estimaciones que hace se basan en datos de mercados o productos similares y no solo en su “sexto sentido”.
Normalmente, cuanto más establecido y poblado esté un mercado con competidores, más difícil será entrar en él. De hecho, habrá una gran barrera de entrada dictada por los conocimientos técnicos y las inversiones que sus competidores ya han realizado antes que usted.
Entrar y ganar cuota de mercado con una marca totalmente nueva puede suponer un gran esfuerzo. Por eso suele ser más interesante identificar un nicho “descubierto” que aún no esté copado por los competidores. Dentro de este nicho, al principio podría disfrutar de la “ventaja del primero”, y con el tiempo ser perseguido y no perseguir.
Si dentro de este nicho puede establecerse como punto de referencia, podrá hacer crecer su marca. A partir de esa nueva fuerza, también podría surgir la oportunidad de ganar cuota de mercado fuera de su nicho. Es decir, empezar a ofrecer otras soluciones que quizá por su naturaleza compitan directamente con otros actores del mercado.
Un video corto para saber más sobre el tema cómo hacer un estudio de mercado (duración 7 min 46 seg):
