6.1 Cómo presentar una idea a los inversores (y a los primeros clientes)

Como autónoma o emprendedora, nunca se sabe cuándo surgirá la oportunidad de presentar una idea.

Esa interesante conversación en la cafetería podría convertirse en una gran inversión.

La mente de tu compañero de gimnasio termina siendo el tipo exacto de persona a la que has estado tratando de vender.

O es posible que finalmente hayas recibido noticias de ese acelerador de startups que has estado persiguiendo durante meses para conseguir una reunión.

Las oportunidades están en todas partes y, lamentablemente, no siempre podemos controlar cuándo surgen. Es por eso que siempre debes estar preparada para vender.

Todos los buenos lanzamientos o presentaciones comparten ciertas características que puede tomar prestadas, emular o ignorar según a quién le esté lanzando y lo que esté buscando:

1. Un buen discurso equilibra las necesidades comerciales y emocionales.
   Ya sea que se dirija a una empresa, un inversor, un cliente o un socio potencial, debe golpearlos tanto a nivel emocional como comercial. Sin esto, es casi seguro que su tono fracasará.
2. Un buen discurso es sucinto.
   En la mayoría de los casos, sólo tiene unos segundos para captar la atención de alguien y transmitir su punto de vista. El enfoque y el impulso son tus amigos.
3. Un buen lanzamiento cuenta una historia.
   Los humanos han estado contando historias durante miles de años. Por eso es una gran idea que el flujo de su presentación, ya sea verbal o en una presentación de diapositivas, siga un patrón narrativo.
4. Un buen discurso se centra en los beneficios.
   El valor supera al precio cada vez. En lugar de enfocarse en el costo o las características, su presentación debe enfocarse en el valor que va a crear para la persona a la que está presentando.

¿Qué hace que un lanzamiento sea perfecto?

1. Tómate solo diez minutos.
   El tiempo es fundamental. Cuanto menos tiempo lleve tu presentación, mejor.
   Una idea brillante no significa nada a menos que puedas convertirla en unos momentos de puro poder. Cuanto más conciso pueda ser, más eficaz será. Aquí hay algunos consejos de tiempo:

2. Convierta su discurso en una historia.
   La narración es una forma científicamente probada de captar la atención del oyente y mantenerla. Además, hace que tu lanzamiento sea inolvidable.

3. Enfoque como un láser.
   El tiempo de los inversores es su activo más valioso. Si les transmite respeto por su tiempo, ellos interpretarán ese respeto como su capacidad para tratar su financiación con respeto.

4. Explique exactamente cuál es su producto o servicio.
   Muestre a sus inversores potenciales una imagen de, o deles el producto real para manejar.

5. Explique exactamente qué tiene de particular su producto o servicio.
   Si no está produciendo ni proporcionando nada diferente de lo común y corriente, ni siquiera vaya a la reunión. Vuelve a tu tablero de dibujo y diseña algo mejor.

6. Explique exactamente cuál es su público objetivo.
   Utilice características demográficas y psicográficas para identificar a sus clientes. Muestre a los inversores una imagen de un cliente junto con puntos de datos relevantes.

7. Explique exactamente cómo piensa adquirir estos clientes.
   El éxito empresarial se reduce al marketing. Si tiene una idea, método, técnica o proceso de marketing, esta es su oportunidad de mostrarlo. Contrariamente a lo que se dice, los grandes productos no se venden por sí mismos. Vendes el producto. Para ser persuadidos, los inversores deben ver una estrategia hermética para llevar el producto al mercado.

8. Explique su modelo de ingresos.
   Los inversores invierten porque quieren obtener un rendimiento de esa inversión. Un inversor se preocupará por su propuesta si puede responder a esta pregunta: ¿Cómo le hará rico mi empresa?

9. Sea tremendamente entusiasta.
   Una buena técnica para aumentar su nivel de energía es agregar aproximadamente un 50 por ciento más de energía de la que se siente cómodo. Los emprendedores deben salir de su zona de confort.

10. Vístete para matar.
    Puedes juzgar a una persona por su apariencia. Eso puede ser injusto y puede que te moleste, pero no vas a superar esta tendencia humana natural.

11. Practique su tono.
    Y luego practícalo de nuevo. Y otra vez

12. Anticípese a las preguntas y respóndalas con anticipación.
    Si un inversionista está interesado, hará más preguntas. Esté preparado para estas preguntas.

13. Muéstrales la salida.
    Todo inversor quiere ganar mucho dinero en poco tiempo. ¿Qué es una “breve cantidad de tiempo”? Un punto de referencia de cinco años es un marco de tiempo seguro. Su plan y presentación, entonces, deben responder explícitamente a la pregunta no expresada del inversionista: ¿Cómo me hará ganar mucho dinero en cinco años?