6.1 Πως να κάνετε pitch την ιδέα σας σε επενδυτές (και δυνητικούς πελάτες)

Ως ελεύθερος/-η επαγγελματίας, επιχειρηματίας ή ως άνθρωπος με ανεπτυγμένες δεξιότητες και καινοτόμες ιδέες, ποτέ δεν ξέρεις πότε θα προκύψει η κατάλληλη ευκαιρία για να παρουσιάσεις την ιδέα σου. Ενδεχομένως μια ενδιαφέρουσα συνομιλία θα μπορούσε να γίνει και στο καφενείο ακόμα, και ο συνομιλητής σου να αποδειχθεί ο μεγάλος σου επενδυτής. Ο συναθλητής σου στο γυμναστήριο, ίσως να είναι και ο κατάλληλος τύπος ανθρώπου στον οποίο απευθύνεσαι για την πώληση των προϊόντων σου.

Οι ευκαιρίες είναι παντού και δυστυχώς δεν μπορούμε πάντα να ελέγχουμε πότε θα εμφανιστούν. Για αυτόν το λόγο, πάντα πρέπει να είστε προετοιμασμένοι για την παρουσίαση της δικής σας επιχειρηματικής ιδέας.

Όλα τα επιχειρηματικά πλάνα διαθέτουν ορισμένα χαρακτηριστικά που μπορείτε να δανειστείτε, να μιμηθείτε ή να αγνοήσετε, ανάλογα με το πρόσωπο στο οποίο απευθύνεστε ή έχετε στο νου σας να προσεγγίσετε:

Ένα καλό pitching (παρουσίαση) της επιχειρηματικής σας ιδέας θα πρέπει να ισορροπεί τόσο τις επιχειρηματικές όσο και τις συναισθηματικές ανάγκες του εκάστοτε συνομιλητή σας. Είτε απευθύνεστε σε μια εταιρεία, έναν επενδυτή, έναν πελάτη ή έναν πιθανό συνεργάτη, πρέπει να τους προσεγγίσετε τόσο σε συναισθηματικό, όσο και σε επιχειρηματικό επίπεδο. Χωρίς αυτό βέβαια να σημαίνει ότι θα πετύχει ο αρχικός σας σκοπός.

Ένα καλό pitching (παρουσίαση) της επιχειρηματικής σας ιδέας πρέπει να είναι συνοπτική. Στις περισσότερες περιπτώσεις έχετε μόνο λίγα δευτερόλεπτα για να τραβήξετε την προσοχή κάποιου και να διατυπώσετε την άποψή σας. Η εστίαση και η αποφασιστικότητα είναι φίλοι σας.

Ένα καλό pitching (παρουσίαση) της επιχειρηματικής σας ιδέας λέει μια ιστορία. Οι άνθρωποι λένε παραμύθια εδώ και χιλιάδες χρόνια. Για την ροή του λόγου σας λοιπόν, αυτό ακούγεται εξαιρετική ιδέα, είτε η παρουσίασή σας θα είναι προφορική ή σε διαφάνεια, εσείς θα πρέπει να κρατάτε ένα αφηγηματικό μοτίβο.

Ένα καλό pitching (παρουσίαση) της επιχειρηματικής σας ιδέας επικεντρώνεται στα οφέλη. Η αξία χτυπά την τιμή κάθε φορά. Αντί να εστιάζετε στο κόστος ή τις δυνατότητες, η παρουσίαση σας πρέπει να εστιάσει στην αξία που πρόκειται να δημιουργήσετε για το άτομο που του το προσφέρετε.

Τι κάνει μία προφορική παρουσίαση ενός επιχειρηματικού πλάνου τέλεια;

1. Αφιερώστε μόνο δέκα λεπτά.
   Ο χρόνος είναι κρίσιμος. Όσο λιγότερο χρόνο αφιερώσετε στο pitch που θα κάνετε, τόσο το καλύτερο. Μια λαμπρή ιδέα δε σημαίνει τίποτα αν δεν μπορείτε να την αποδώσετε με λίγα λόγια. Όσο πιο συνοπτικοί μπορείτε να είστε, τόσο το καλύτερο!

2. Μετατρέψτε την παρουσίαση σας σε ιστορία.
   Η αφήγηση είναι ένας επιστημονικά αποδεδειγμένος τρόπος για να τραβήξετε την προσοχή ενός ακροατή και να τον κρατήσετε. Εξάλλου, κάνει την παρουσίαση σας αξέχαστη.

3. Εστιάστε στα κυριότερα σημεία του επιχειρηματικού σας πλάνου.
   Ο χρόνος των επενδυτών είναι το πολυτιμότερο αγαθό τους. Εάν δείξετε σεβασμό στο χρόνο που σας αφιερώνουν θα το ερμηνεύσουν ως την ικανότητά σας να αντιμετωπίζετε με σεβασμό την χρηματοδότηση που θα σας προσφέρουν.

4. Εξηγήστε ακριβώς ποιο είναι το προϊόν ή η υπηρεσία σας.
   Δείξτε στους πιθανούς επενδυτές σας μια εικόνα ή δώστε τους το πραγματικό προϊόν που παράγετε.

5. Εξηγήστε ακριβώς πού έγκειται η μοναδικότητα του προϊόντος ή της υπηρεσίας που προσφέρετε.
   Εάν δεν παράγετε ή δεν παρέχετε κάτι διαφορετικό από αυτό που κυριαρχεί τη δεδομένη στιγμή στην αγορά, μην πάτε καν στη συνάντηση. Επιστρέψτε στον πίνακα σχεδίασης και σχεδιάστε κάτι καλύτερο.

6. Εξηγήστε ακριβώς ποιά είναι η ομάδα -στόχος σας.
   Χρησιμοποιήστε δημογραφικά και ψυχογραφικά χαρακτηριστικά για να εντοπίσετε τους πελάτες σας. Δείξτε στους επενδυτές μια εικόνα ενός πελάτη μαζί με σχετικά σημεία δεδομένων.

7. Εξηγήστε ακριβώς πώς σκοπεύετε να αποκτήσετε αυτούς τους πελάτες.
   Η επιχειρηματική επιτυχία καταλήγει στο μάρκετινγκ. Εάν έχετε μια ιδέα μάρκετινγκ, μέθοδο, τεχνική ή διαδικασία, αυτή είναι η ευκαιρία σας να την αναδείξετε. Σε αντίθεση με τις αξιώσεις, τα υπέροχα προϊόντα δεν πωλούνται μόνα τους. Πρέπει να πουλάτε το προϊόν. Για να πειστούν, οι επενδυτές πρέπει να δουν μια καλά δομημένη στρατηγική.

8. Εξηγήστε το μοντέλο εσόδων σας.
   Οι επενδυτές επενδύουν επειδή θέλουν να κάνουν απόσβεση σε αυτήν την επένδυση. Ένας επενδυτής θα ενδιαφερθεί για το επιχειρηματικό σας πλάνο εάν μπορείτε να απαντήσετε σε αυτήν την ερώτηση: Πως θα μεγιστοποιήσω τα κέρδη;

9. Να είστε άκρως ενθουσιώδεις.
   Μια καλή τεχνική για να αυξήσετε την ενέργεια σας, είναι να προσθέσετε περίπου 50% περισσότερη ενέργεια κατά την παρουσίαση σας. Οι επιχειρηματίες πρέπει να ξεφύγουν από τη ζώνη άνεσής τους .

10. Δώστε βάση στην εξωτερική σας εμφάνιση.
    Μπορείτε να κρίνετε ένα άτομο από τον τρόπο που φαίνεται. Αυτό μπορεί να είναι άδικο, αλλά δεν πρόκειται να ξεπεράσετε αυτή τη φυσική ανθρώπινη τάση.

11. Εξασκηθείτε για την προφορική παρουσίαση του επιχειρηματικού σας πλάνου.
    Μην σταματάτε να εξασκήστε πάνω σε αυτό διαρκώς.

12. Προβλέψτε ερωτήσεις και απαντήστε τις νωρίτερα.
    Εάν ένας επενδυτής ενδιαφέρεται, θα κάνει περισσότερες ερωτήσεις. Να είστε έτοιμοι για αυτές τις ερωτήσεις.

13. Δείξτε τους τα οφέλη που δυνητικά θα έχουν.
    Κάθε επενδυτής θέλει να κερδίσει πολλά χρήματα σε σύντομο χρονικό διάστημα. Τι είναι ο «σύντομος χρόνος»; Ένα πενταετές σημείο αναφοράς είναι ένα ασφαλές χρονικό πλαίσιο. Το επιχειρηματικό σας πλάνο και η παρουσίαση σας, λοιπόν, θα πρέπει να απαντούν ρητά στην αδήλωτη ερώτηση του επενδυτή: Πώς από όλο αυτό θα κερδίσω πολλά χρήματα σε πέντε χρόνια;